今回は営業職について、仕事内容や向いている人、リモートワークでも可能なのかなどについて紹介します。
営業とは？
営業には様々な定義がありますが、一般的には「顧客接点」の役割を担います。
自社製品やサービスを導入する際に、クライアントの窓口になり、スムーズに導入できるように、効果が最大化できるようにサポートをしていきます。
営業とコンサルタントの違い
営業と似た職種としてコンサルタントがあります。コンサルタントも営業と同様に、クライアントに対してサービスを行い、目的となる指標の向上に寄与していきます。
違いとしては、何を起点として考えていくかです。
営業の場合、あくまでも自社製品やサービス起点に、それらを通じてクライアントの課題解決を行っていきます。
コンサルタントの場合、クライアントの課題が起点となり、それを解決するために、課題の分析をして要因を特定して、解決を図ります。
しかし両者の違いは、徐々に薄くなっており、営業であっても課題解決は求められていきます。
営業はリモートワークでもできる？
近年、注目されていて、実施する人が増えているリモートワークですが、営業職でも可能なのでしょうか。
結論から述べると、営業はリモートワークでもできます。最近は、WEB会議システムを用いたリモート商談も発達しているので、技術的にも可能ですし、顧客の理解も進んでいるでしょう。何回かは会って商談をしたい顧客もいるかもしれないので、完全にリモートワークは難しい場合もありますが、出社とリモートワークを組み合わせた柔軟な働き方は可能です。
ただし、個人営業で来店型で行なっていた場合は、そのままの形式では難しいでしょう。例えば家電量販店やデパートのあるスペースで行なっていた販売などの場合です。この場合、販売方法を変更する、出社頻度を調整するなどが求められます。
もちろん会社によっては、リモートワークの制度自体がない場合もあるため注意しましょう。
個人営業と法人営業
営業には大きく分けて、個人営業と法人営業があります。それぞれの特徴や仕事内容の例を見ていきましょう。
個人営業
個人営業は、個人の一般消費者向けに行う営業活動です。
代表例としては、スマートフォンや家電、保険や自動車、家などが挙げられます。
店舗に来店された方や、インターネット経由で問い合わせがあった方に対して営業を行なっていくのが一般的です。
法人営業
法人営業は、企業向けに行う営業活動です。
コピー機やPCなどのオフィス器具、経理や人事ソフトなどのクラウドサービス、また人材紹介サービスなども含めます。
法人営業の場合、個人営業と比較して、受注までの期間が長くなり、かつ明確な理由が必要な場合が多いです。
個人の場合はその個人が納得して気に入れば受注となりますが、企業の場合はそう簡単にはいきません。決裁者の承認が必要になるため、明確な導入理由と納得性が必要になります。
営業の具体的な仕事内容
次に営業の具体的な仕事内容について紹介します。
実際は綺麗に切り離せず、下記に紹介する複数の仕事内容が含まれている場合もあります。求人を見て、どの範囲の仕事を行うのか確認するようにしましょう。
新規営業
新規営業とは、自社の製品やサービスを導入してもらう新規の顧客を探す役割です。
電話やメールをして、商談の機会を設け、自社の製品やサービスを導入してもらえるように案内を行います。新規営業から受注までの期間は、製品によって異なりますが、早いもので即日、長いもので1年以上かかる場合もありますでしょう。
ルート営業
ルート営業は、自社製品やサービスを導入済みの顧客に対して行う営業です。製品は問題なく使用できているか、使い方で不明点はないかなど確認して、顧客の課題解決を促進していきます。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、主に電話やWEB会議システムを用いて行う営業です。
インサイドセールスの役割は、新規顧客獲得のための商談設定が目的となる場合が多いです。
連絡先の入っているリストをもとに電話をかけて商談を設定していく、商談については別の担当営業が引き継いでいく流れが一般的です。
営業を行うメリット
コミュニケーション力が身に付く
営業は顧客とのコミュニケーションが主な業務になります。商品を説明したり、質問や要望に応えたりなどする中でコミュニケーション能力が身につきます。
コミュニケーション能力は、どの仕事においても必要になるため、転職や異動をして別職種になった場合でも役に立つでしょう。
課題解決能力が身に付く
営業の仕事は、自社の製品やサービスを通じて顧客の課題解決を図ることです。
新規受注を行う際、自社の製品やサービスが、なぜ、どのように、課題解決に至るのかを明確に説明して、納得をしてもらう必要があります。
また、受注後であっても課題解決ができない場合、継続受注には至らないため、常に求められるのです。
課題解決能力も、コミュニケーション能力と同様に、他職種でも必要になる重要なビジネススキルになります。
営業に向いている人の特徴
次に営業に向いている人の特徴を紹介します
コミュニケーションをとることが好きな人
営業は顧客とのコミュニケーションを密に行なっていきます。
そのため、人の話を聞いたり、人に話したりすることが好きな人には、ピッタリでしょう。
また、単に会話をするだけではなく、相手の会話の意図を汲み取って、最適な回答を常に行う必要があり、その意味でもコミュニケーション能力が比較的高い人には向いています。
根気良く行動し、PDCAを回せる人
商材などにもよりますが、受注率は一般的にあまり高くはありません。新規営業の電話や商談を何十回と行なって、やっとその中の何件かが受注に至るという程度です。
少しでも受注率を上げていくために、電話や商談の内容を改善していく根気強さが求められます。
ストレス耐性の強い人
先述した通り、営業は断られる場面も多くなってきます。
また一度受注が決まった後も、顧客からの要望に都度対応していくことが求められます。
一般的に、ストレス耐性の強い方が営業に向いている場合が多いです。
まとめ
今回は営業の仕事内容やメリット、リモートワークとの相性などを見てきました。
営業はコミュニケーション能力や課題解決能力など、ビジネスの基礎となるスキルを身につけられる職種でもあります。
近年ではリモートワークでも働ける場合が多く、働き方面でも柔軟性があります。
興味のある方はぜひ調べてみてください。
